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第二十四章 心理薄弱时刻

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    柳茵果然没有让赵向东失望,两天下来,她已经跟朴刚混得很熟了,也许是同龄人容易沟通吧,连朴刚的女朋友小芳也认识了,还三个人一起吃了顿饭。

    江雪玲是南滨电信的资深中层主管,以前一直是计算中心的主任,朴刚就是她手下的得力助手,这次受命组建网络研究所,就把朴刚也带了过来。网络研究所是一个新设的部门,专门从事通信网络建设方面的规划和研究,也就是说把计划建设部的一部分职责分离了出来,这既是适应电信运营商数据网络高速发展的需要,也是南滨电信王局长在内部人事布局上的一步棋。至于王局长为什么要作这种布局,朴刚也说不清楚。

    那时候,电信部门还有一种半官方身份,所以南滨电信的领导层被称呼为局长和副局长,而不是总经理、副总经理。据说,王局长是一个极为强势的领导,在南滨电信耕耘多年,业绩卓著,曾经有好几次,上头想调他去省公司出任副总经理,却都由于他本人不愿意去而不能实现。

    赵向东在省公司也得到了一些信息。

    岭南省电信计划建设处的钱处长是一个处世圆滑的人,关于南滨市宽带网的项目,他的说法与张峰的基本上如出一辙,就是让厂家回去等消息,这显然不是向东想听到的。然而从钱处长的话里话外,却听出他对南滨电信王局长颇有微词,说这位王老板太过独断专行,下面的职能部门都形同摆设。钱处长指的职能部门大概就是计划建设部吧,向东心里想,看来王局长不但削了张峰的权,连省公司的帐也不大买,是够强势的,不过这么做会得罪很多人,难道这位王老板就不怕吗?

    赵向东在省城还跟cco公司的华南区经理见了一面。岭南省电信公司是cco最重要的客户之一,每年都给这家美国公司带来数千万美元的销售收入。但是cco的工作重心似乎只在省公司,而且他们的主要合作伙伴就是亚达公司,那家著名海归企业,岭南电信正是他们起家的地方。所以亚达公司、cco和岭南电信看起来已经是一种牢固的铁三角合作关系,这是令赵向东深为忧虑的情况。

    为了方便,赵向东从省城回来以后,也在鸿翔饭店开了一间房。这会儿,在鸿翔饭店的客房里,赵向东开始对收集到的情报进行分析,柳茵在一边听着,还不时地做着笔记。

    “现在基本上可以确定,网络研究所和计划建设部是南滨电信与城域网项目相关的两个部门,而且这两个部门是有冲突的,这在运营商内部是很常见的现象。”

    “表面上看起来,计划建设部是这个项目的主管部门,但实际上,王局长成立网研所这个部门一定是有其深意的。问题是,王局长能够在多大程度上顶住省公司的压力,来推进宽带城域网这个项目,毕竟这是一笔巨额的投资。所以,我们要尽快地去摸清楚王局长的背景和做事风格,以便去做相应的工作。”

    “当然,第一步,我们还得先做做江雪玲的工作,跟她约了吗?”

    “约了几次,都被推掉了。”柳茵有点沮丧地说。

    “没关系,被客户拒绝是经常的事情,这是做销售必须承受的。”赵向东笑着安慰柳茵,心想这正是考验你的承受能力的时候,他接着问:“那么朴刚那边还有什么消息吗?”

    “朴刚在忙着做城域网的容量规划呢,这事儿江总抓得挺紧的,每天都要跟朴刚开会讨论,还要到区县做网络现状调研,搞得挺紧张的,毕竟朴刚以前也没接触过宽带网络的技术。”

    “哦,这是个非常重要的信息!他们没找厂家的人吗?”

    “听朴刚说前期找cco公司做过一次交流,但是好像江总的意思是想自己规划,不想受制于原厂商,所以后来就没再做什么了。”

    下午五点差十分,赵向东拨通了江雪玲的电话。一开始听到见面的要求后,江雪玲还是婉拒了,说是让他们跟朴刚沟通就可以了。赵向东强调了自己的身份,并且说刚跟省公司有所接触,想把情况跟江总沟通一下。江雪玲显然有所心动,看来她对省公司的动态还是很想了解的,但是可能是不想那么快答应,就说第二天他们要去区县调研。赵向东再次坚持说只要十分钟时间就足够了,终于说服江雪玲在出发前抽时间见一面。

    真不容易!赵向东趁机又给柳茵上了一课,告诉她越难搞定的客户就越有做工作的价值,有实权的客户都是不会轻易跟厂家接近的,我们难做工作,别人也难,这样的客户只要关系突破了,就非常地有价值。反过来,容易搞定的人往往就是吃你的、拿你的,却又帮不了你的人。

    另外,每天下午下班前的时分,是一个人心理最薄弱,最容易受别人的思想影响的时刻。据说这是德国纳粹心理学家的研究成果,所以当年希特勒的重要演讲基本上都安排在这一时刻。这也是我们做客户工作的最佳时间,赵向东这么解释说。

    看着柳茵满怀崇拜的眼神,赵向东心中不免有点得意。这个小丫头还有点悟性,嗯,我得好好教教她!

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